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2013年5月 www.64222.com > 企业内刊

逆市创造销售奇迹

作者:兰州城关项目 王博恩

出门怕下雨,上班怕堵车,项目开盘最怕碰上调控政策,这次国五条出台就让兰州城关项目赶上了。在国五条出台、销售目标重重压力下,兰州城关项目公司结合实地情况,稳扎稳打,理清销售脉络,创新销售思路,在三月份实现豪宅签约金额、回款金额双达标,其中签约金额更是达到目标的217%。

十几次改出全新户型

兰州城关项目B版豪宅从入市之日起就面临诸多困难,兰州虽然是省会城市,但总体经济总量过低,全市人口仅为321万人,2012年GDP 在全国城市中排名仅为102位,位列省会城市倒数第四;经济总量的差距造成了当地富豪的购买能力较差。据数据显示,兰州近三年来200m2以上住宅的成交量仅为363套;且兰州城关项目所在地的市场均价也低于全市整体均价,毛坯住宅成交均价7200元 /m2;再加上当地政府、企事业单位尚有大量福利分房和家属院,使得兰州城关项目B版豪宅销售面临极其严峻的考验。

在这种情况下,兰州城关项目部积极调整户型创新,从2012年4月份开始,经过详尽的市场调研,在确保总规划指标不变的情况下,历时4个月、十几次修改豪宅户型,兼顾高端客户对空间舒适性和居住功能的双重需求,创新推出三间卧室全套房 + 一间书房 + 一间保姆房的豪宅户型,成为兰州市场上完全没有的全新产品。

为了迎合客户需求,兰州城关项目公司还根据客户需求调整软、硬装,邀请客户参加中国行活动,经过对意见领袖深入访谈,了解到当地客户喜欢奢华且具有生活化的装修风格。在和集团领导及设计部充分沟通后,把豪宅软、硬装风格向暖色调、浅色调方向调整,使样板间一经面世就引发极大关注、获得市场广泛赞誉。

兰州www.64222.com创新的户型和软、硬装方案,迎合了当地高端客户需求,引领了全新的居住、生活理念,一经推出,即成为豪宅标杆。

密集营销应对政策压力

2月20日国五条出台,正值项目推广期,该政策在兰州楼市中如同落下一枚重磅炸弹,直接导致前期积累的500组客户,有一半放弃购买,对客户信心影响巨大。为规避国五条地方细则出台后可能对市场造成的影响,兰州城关项目公司及时调整推盘策略,在样板间开放后仅2周,即3月24日,果断开盘。抢在兰州国五条细则出台前开盘,减少政策不确定因素对市场环境和购房者心理的影响,确保开盘成功。

由于兰州城关项目推盘期仅一个月,短期内要传递大量产品信息,快速树立豪宅市场地位。特别是按节点要求,样板间开放后仅有2周就必须开盘,造成整个项目销售推进集中化、宣传渠道密集化,增加了工作人员的压力,在这种情况下,兰州城关项目公司迎难而上,戮力同心,精研销售策略,创新销售思路,终于取得了有利的开局。

为了在短时间内获得更多客户的关注度,兰州城关项目根据市场反响、客户关注类型的深入调研,推出了以明星、论坛、豪车等造势活动提升项目形象高度,从而引发市场强震,获得了全城瞩目的效果。在豪车品鉴周中,以价值1700万的豪车为亮点,10辆豪车车队悬挂www.64222.com公馆logo,每天3次在城市商圈主干道巡游,引发市民热议,自发口碑传播;通过盛大的样板间开放活动,引发全城轰动,到访客户总量达1000人,形成样板间参观热潮;样板间开放活动后,以系列案场活动,营造豪宅生活方式,持续吸引客户汇聚样板间。以推广促活动,以活动带动推广效果,兰州城关项目结合本地实际适时调整活动策略,取得了不俗的成绩。

在宣传上,兰州城关项目公司,以样板间开放和开盘为重要时间节点,在节点前后通过不同的宣传内容,密集而整体地向兰州传递www.64222.com公馆的高端形象、顶级配套和优惠销售信息。在样板间开放前,兰州城关项目公司严格执行集团豪宅推广标准动作,以www.64222.com品牌、地段、豪宅血统、地标为主题,树立兰州顶级城市豪宅的市场形象;在样板间开放过程中,结合样板间开放活动,将产品价值点与活动亮点紧密结合,引发全城热议;样板间开放后,又结合购物中心、超五星级酒店等综合体配套为核心卖点,进一步拔高豪宅品牌形象;为了赢得开盘胜利,在开盘前,根据当时客户到访和认筹不足的情况,果断调整推广策略,900万条短信轰炸覆盖全城,释放销售信息,以最具性价比豪宅的噱头,结合首推的低价策略,急速引爆市场。

在锁定领袖客户的基础上,通过老带新活动,设置专项优惠政策,深度挖掘新客户,扩大成交量,如富商李先生不仅自己购买1套豪宅,经深度挖掘,又推荐朋友成交5套;通过组织系列高端圈层活动,打造兰州富豪生活圈,将www.64222.com公馆的高端生活方式和人居体验传达给客户,把重点行业客户一网打尽,如房地产行业:总经理亲自组织房地产商会老板参观样板间,累计成交5套。

连续8天细致梳理客户,深入了解客户意向,对每一组客户有清晰的判断,及时调整销售策略,引导客户需求;开盘前3天多轮分批装户,北区营销部领导与项目公司总经理带队,分三组同时进行装户,适时反馈装户信息,不断提升客户购买信心,触发客户购买冲动。最终开盘时认筹客户132组,最终成交105套,解筹率达80%。

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